營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)

發(fā)布：2018-06-01 12:45:00 瀏覽：4759

與消費(fèi)者市場(chǎng)的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)相比，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的組織購(gòu)買(mǎi)表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的特征如下:

1.購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少，但購(gòu)買(mǎi)量大

由于購(gòu)買(mǎi)目的是滿足組織而非個(gè)人的特定需求，所以組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量較少，但單次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較大。單次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大這一特征符合采購(gòu)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，有利于降低組織的采購(gòu)成本和費(fèi)用。

2.購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中

與消費(fèi)者市場(chǎng)覆蓋面大、消費(fèi)者分布廣且分散不同，組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的地理分布相對(duì)集中，甚至集中在特定的區(qū)域。這一現(xiàn)象出現(xiàn)的原因是產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，在這一效應(yīng)的作用下，生產(chǎn)企業(yè)傾向于向特定地區(qū)集中，并帶動(dòng)相關(guān)供應(yīng)企業(yè)向該地區(qū)集中，從而可以獲得很多優(yōu)勢(shì)，例如信息及人才的交流和共享、協(xié)作的加強(qiáng)、成本費(fèi)用的降低等。

3.屬于行業(yè)衍生需求，受最終產(chǎn)品市場(chǎng)的影響

組織對(duì)特定產(chǎn)品或服務(wù)的需求是由對(duì)最終消費(fèi)品的需求衍生而來(lái)。例如，彩電企業(yè)對(duì)顯像管、包裝箱的需求，乃至包裝箱生產(chǎn)企業(yè)對(duì)機(jī)器設(shè)備、原材料的需求都源于最終消費(fèi)者對(duì)彩電產(chǎn)品的需求。正是出于這種衍生關(guān)系，不直接生產(chǎn)、銷售最終消費(fèi)品的企業(yè)也應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者市場(chǎng)的需求和趨勢(shì)。

4.需求缺乏彈性

由于組織需求通常屬于衍生需求，其對(duì)需求品的需求量由最終消費(fèi)品的市場(chǎng)需求決定，而對(duì)特定時(shí)期組織需求品的價(jià)格并不敏感。在多數(shù)情況下，需求品的價(jià)格波動(dòng)都可以轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)品中去，因此，組織市場(chǎng)表現(xiàn)為需求缺乏彈性。

5.行業(yè)需求波動(dòng)大

當(dāng)消費(fèi)品市場(chǎng)或其他組織市場(chǎng)(如政府購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng))的需求數(shù)量發(fā)生微小波動(dòng)時(shí)，生產(chǎn)者市場(chǎng)在對(duì)波動(dòng)預(yù)期的影響下，將以更高的比例增加或減少相關(guān)設(shè)備和原材料的投入；或生產(chǎn)企業(yè)為了滿足顧客需求的一個(gè)較小比例的增加，可能需要建立成套的生產(chǎn)線和車(chē)間、人員等，因而將以較高的比例增加投資及相應(yīng)的需求。上述兩種情形都使組織市場(chǎng)的波動(dòng)比消費(fèi)者市場(chǎng)的波動(dòng)更大一些。

6.專業(yè)人員采購(gòu)

組織市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)不同，其產(chǎn)品、服務(wù)的使用需要更多更復(fù)雜的技術(shù)和技能這就要求買(mǎi)賣(mài)雙方從技術(shù)的角度進(jìn)行溝通、達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議，因此組織市場(chǎng)的采購(gòu)多由經(jīng)過(guò)專業(yè)教育和培訓(xùn)、具有較強(qiáng)專業(yè)技術(shù)和技能的人員來(lái)完成。

7.多為直接購(gòu)買(mǎi)，供需雙方關(guān)系密切

網(wǎng)站設(shè)計(jì)組織購(gòu)買(mǎi)多為批量購(gòu)買(mǎi)，總價(jià)較高，且一般有技術(shù)等要求，因此多為直接購(gòu)買(mǎi)，供自身的個(gè)性化需求，介入到生產(chǎn)者的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)中，甚至結(jié)成更加緊密的聯(lián)盟關(guān)系，需雙方的長(zhǎng)期接觸往往可以建立起穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。此外，組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者也會(huì)出于共同參與對(duì)其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，從而使得供需雙方的關(guān)系更加密切。